Man kann unterscheiden nach dem Ziel der Verhandlung, den an der Verhandlung beteiligten Personen und Funktionen oder auch nach geschäftlich, politisch, privat und mehr.

Eine zweite Unterscheidungsmöglichkeit bietet sich an, wenn man berücksichtigt, wie verhandelt wird.

Konfrontativ – Kampfbetont

Wenn es – zumindest einer Verhandlungspartei – um das unbedingte Durchsetzen der eigenen Position geht. Die Verhandlungsparteien rasen wie zwei schwere Lokomotiven aufeinander zu. Mit den verheerenden Folgen eines Aufpralls.

Das von außen betrachtet schlechte Verhandlungsergebnis wird meist als Kompromiss schöngeredet. Doch der Volksmund spricht nicht zufällig von „faulen Kompromissen“.

Kooperativ – Konsensbetont

Hier geht es um echten Interessenausgleich. Mit der Folge, dass beide Verhandlungsparteien gewinnen: WIN – WIN.

Voraussetzung hierfür ist es, sich über die eigenen Interessen klar zu sein und daraus die Verhandlungsziele abzuleiten. In der Verhandlung geht es dann darum, die Schnittmenge gemeinsamer Interessen auszuloten und im Konsens eine faire Verteilung zu finden.

Integrativ oder Konfrontativ?

Diese Unterscheidung verschiedener Verhandlungsarten findet sich zahlreich in der Literatur. Mit integrativer Verhandlungsführung sind dabei Verhandlungen gemeint, die auf eine Vergrößerung des Verhandlungsergebnisses für beide Seiten zielen und somit zu einer guten WIN-WIN-Lösung führen. Integrative Verhandlungsführung ist auch die Basis des bekannten Harvard – Modells der Verhandlungsführung.

Als konfrontative Verhandlung werden mitunter alle Verhandlungen bezeichnet, bei denen es um das Durchsetzen finanzieller Ziele geht. Typisch wäre hierfür die Auseinandersetzung zwischen Einkäufer und Verkäufer. Hier geht es nicht darum, den Verhandlungsgegenstand (den Kuchen) zu vergrößern, damit beide Seiten sich besser stellen als ohne Verhandlungsergebnis.

Distributiv

Dies ist eine weitere Bezeichnung für Verhandlungen, bei denen ein WIN – WIN nicht darstellbar ist. Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft. Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist praktisch ausgeschlossen.

Brinkmanship

Eine Hoch-Risiko-Strategie für Verhandlungen. Hier geht es um „Alles oder Nichts“, im politischen Raum möglicherweise auch um „Krieg oder Frieden“.

Eine potentiell gefährliche Situation wird in zunächst kleinen, dann definitiven Schritten, bis zum Äußersten ausgereizt, um für sich selbst einen Vorteil zu erzielen. Dies geschieht mitunter auch in Preisgesprächen, wenn eine Seite eine Machtposition bis zum letzten dehnt, ohne selbst auch nur die geringsten Abstriche zu machen.

Das Gefährliche und Irrationale dieser Strategie wird den Beteiligten oftmals nicht bewusst, da sie sich „wie von selbst“ entwickelt. Entweder weil man sich selbst in einer komfortablen Machtposition wähnt oder auch aus dem Gefühl der Unterlegenheit.

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