Ein Verhandlungstraining für den Einkauf kürzt den Weg zum Erfolg ab.

Einkäufer gelten vielen Verkäufern als harte und gnadenlose Verhandlungsgegner. In manchen Fällen führt das zu nachhaltigen Beziehungsproblemen, die immer dann zuschlagen, wenn es anderweitig Störungen gibt.

In einigen Branchen sind Einkäufer tatsächlich in der Lage, eine Machtposition zu nutzen, da sie als Teil eines Nachfrage-Oligopols einem zersplitterten Anbieterpool gegenüberstehen. Beispiele dafür sind der Lebensmittelhandel und die Automobilindustrie.

Häufig ist es so, dass die Verkäufer exzellent geschult sind, die Einkäufer jedoch ihren Job eher durch „Learning by trial and error“ erlernen. In Verhandlungstrainings für Einkäufer wird darüber immer wieder philosophiert und eine Hausnummer lautet, dass auf jeden Trainingstag für den Einkäufer 10 Trainingstage für den Verkäufer, der dem Einkäufer gegenübersitzt, kommen.

Mittlerweile ist es in vielen Fällen so, dass es auf beiden Seiten des Verhandlungstischs auch um Prämien und Boni für die Verhandlungsführer geht. Dies führt zu Interessenkonflikten und Verhandlungen werden um weitere Dimensionen aufgeladen. Zugeständnisse werden nur mit großem Aufwand und viel tam-tam gewährt.

Waffengleichheit durch ein Verhandlungstraining für den Einkauf.

Ein gezieltes Verhandlungstraining für Einkäufer, egal ob am Anfang der Karriere oder schon geschult durch Jahre der Auseinandersetzung führt schnell und nachhaltig zu besseren Verhandlungsergebnissen. Die Einkäufer lernen ein für sie passendes strategisches Verhandlungsmodell, sie erkennen die Tricks und Kniffe der Vertriebsprofis und können sich darauf einstellen.

Verhandlungstraining Einkauf: Beziehung statt Macht

Ein wesentlicher Aspekt eines Verhandlungstraining für Einkäufer kann das Beziehungsmanagement sein. Eine gute Beziehung führt gerade in kritischen Situationen zu besseren Verhandlungsergebnissen. Machtdemonstrationen, mit denen der Einkäufer immer wieder Preisnachlässe einfordert und erhält, führen zu Beziehungsschäden und Verletzungen. Und irgendwann wird sich der Verkäufer dafür rächen.

Inhalte eines Verhandlungstrainings für den Einkauf

Mit Begeisterung aufgenommen werden Hinweise zu den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen, die in Einkauf und Vertrieb anzutreffen sind. Eine Argumentationslinie zu erarbeiten, die zur Persönlichkeit und Motivationsstruktur des Verkäufers passt, kann erhebliche Einsparungen nach sich ziehen.

Die gerade beliebten Tricks und Werkzeuge der Verkäufer (da gibt es Moden) werden aufgezeigt, analysiert und daran gearbeitet, wie damit umzugehen ist.  In Rollenspielen geht es neben Inhalten und der richtigen Anwendung der erlernten Einkäufertaktiken auch um Körpersprache und Stimme des Einkäufers.

Fragetechiken und die Kunst des Zuhörens sind ebenfalls wichtige Bestandteile einer gelungenen Einkäuferschulung.

Ergänzende Themen können sich aus aktuellen Fragestellungen ergeben: Umgang mit Verkäufermacht, Preiserhöhungen abwehren, gezielte Zugeständnisse erreichen, T&C verhandeln, Störungen und Krisen in Verhandlungen lösen, …

 

 

Top

Impressum | AGB | Datenschutz

Wolfgang Bönisch | Experte für Verhandlungstraining B2B

W&H Bönisch GmbH August-Röbling-Straße 11 99091 Erfurt Tel.: +49 (0)361-2189-2152
Fotografie (Bilder von mir): u.a. ©Sebastian Schupfner, faceland
office [at] wolfgangboenisch [.] de
Diese Seite verwendet Cookies