Schwierige Verhandlungssituationen

Wann sind Verhandlungen eigentlich schwierig? Gibt es objektive Merkmale, warum sich manche Verhandlungen für die Verhandlungsparteien als schwierig, konfliktreich, stressig herausstellen?
Es gibt sicher einige Konstellationen, bei denen es in der Verhandlung schwierig (oder schwieriger als normal) werden kann:

  • Es geht um ungewohnt große Geldbeträge in der Verhandlung
  • Es geht in der Verhandlung um das Überleben – Ihres Unternehmens, von Geiseln, Ihr eigenes
  • Sie sind „desperate“: Sie brauchen unbedingt den Vertrag
  • Es ist einseitige Macht in der Verhandlung und die Machtkarte wird auch gespielt
  • Es geht in der Verhandlung vor allem um Prestige und Image
  • Sie verhandeln mit Ihrem Chef – zum Beispiel über Ihr Gehalt
  • Sie verhandeln im Team und das Team funktioniert nicht
  • Die Gegenseite verhandelt… professioneller, mit einem besser eingestellten Team, mit einem größeren Team, von oben herab
  • Sie haben noch eine alte Rechnung offen
  • Ihr Gegenüber arbeitet mit unfairen Kommunikationsmitteln (unfaire Dialektik, Rhetorik, hypnotische Sprache)

 

Tipps für schwierige Verhandlungen

  1. Bereiten Sie sich auf die Verhandlung noch intensiver vor als sonst – in der Sache und emotional
  2. Legen Sie klare Ausstiegslinien fest
  3. Schaffen Sie sich eine Alternative zum Verhandlungsergebnis – auch wenn es manchmal schwierig sein mag
  4. Überprüfen Sie Ihre Einstellung und Ihre Erwartung für die Verhandlung
  5. Erarbeiten Sie sich Reaktionsmöglichkeiten auf unfaire Kommunikation
  6. Bleiben Sie ruhig und freundlich – auch wenn es schwer fällt
  7. Sprechen Sie Machtspiele und unfaire Kommunikation offen an – mit Ich-Botschaften
  8. Ziehen Sie sich auf die Sachebene zurück, reden Sie über Vorteile und Nutzen Ihrer Lösung
  9. Machen Sie eine Pause oder vertagen Sie, wenn es zu heftig wird
  10. Arbeiten Sie an Ihrer Einstellung – z.B. in Bezug auf die zu verhandelnden Geldbeträge

Und ich hoffe und wünsche Ihnen, dass Sie nie in die Lage kommen, den zweiten Punkt in meiner obigen Aufzählung verhandeln zu müssen!

 

Schwierige Verhandlungen im Verhandlungstraining

In manchen Verhandlungstrainings fährt sich ein Rollenspiel völlig unerwartet fest, weil einer der Punkte auftaucht, die weiter oben aufgezählt sind. Das lässt sich nicht immer provozieren, auch wenn es für spezielle Angebote sicher wünschenswert wäre. Hierarchische Unterschiede bei den Teilnehmern können ein Auslöser sein, oft sind sie es jedoch nicht.

Es zeigt andererseits auch, wie unser Gehirn arbeitet. Aus diffusen Erinnerungen wird eine Erwartung und eine Emotion gebaut, die dann auch im Rollenspiel, im geschützten Rahmen eines Verhandlungstrainings, wirksam wird und das Verhalten bestimmt.

Ein Beispiel:

Das Thema des Seminars lautet „Beziehungs- und Verhandlungsmanangement“. Es geht um die vielschichtigen Verhandlungen zwischen Verkäufern (Selling-Center) und Einkäufern (Buying-Center).

In einem Rollenspiel, das eine konfliktgeladene Situation zwischen den beiden Parteien abbildet – Claim-Verhandlung – passiert es. Die beiden Parteien rasseln gegeneinander, sind voll in ihren Vorannahmen „wie DIE so sind“ gefangen und reden aneinander vorbei. Es wird immer hitziger und lauter und es läuft genau das ab, was auch im echten Leben so oft einer guten Einigung in der Verhandlung im Weg steht.

In der anschließenden Feedback-Runde und bei Betrachten des Videos erkennen die Teilnehmer, dass sie von gelernten Mustern und Automatismen gesteuert wurden und nehmen als Lernauftrag mit, für die nächsten Verhandlungen auf Ihre Vorannahmen und Erwartungen zu achten und diese bewusst zu ändern.