Preisverhandlungen

Arten der Verhandlung

 

Man kann unterscheiden nach dem Ziel der Verhandlung, den an der Verhandlung beteiligten Personen und Funktionen oder auch nach geschäftlich, politisch, privat und mehr.

Eine zweite Unterscheidungsmöglichkeit bietet sich an, wenn man berücksichtigt, wie verhandelt wird.

Konfrontativ – Kampfbetont

Wenn es – zumindest einer Verhandlungspartei – um das unbedingte Durchsetzen der eigenen Position geht. Die Verhandlungsparteien rasen wie zwei schwere Lokomotiven aufeinander zu. Mit den verheerenden Folgen eines Aufpralls.

Das von außen betrachtet schlechte Verhandlungsergebnis wird meist als Kompromiss schöngeredet. Doch der Volksmund spricht nicht zufällig von „faulen Kompromissen“.

Kooperativ – Konsensbetont

Hier geht es um echten Interessenausgleich. Mit der Folge, dass beide Verhandlungsparteien gewinnen: WIN – WIN.

Voraussetzung hierfür ist es, sich über die eigenen Interessen klar zu sein und daraus die Verhandlungsziele abzuleiten. In der Verhandlung geht es dann darum, die Schnittmenge gemeinsamer Interessen auszuloten und im Konsens eine faire Verteilung zu finden.

Integrativ oder Konfrontativ?

Diese Unterscheidung verschiedener Verhandlungsarten findet sich zahlreich in der Literatur. Mit integrativer Verhandlungsführung sind dabei Verhandlungen gemeint, die auf eine Vergrößerung des Verhandlungsergebnisses für beide Seiten zielen und somit zu einer guten WIN-WIN-Lösung führen. Integrative Verhandlungsführung ist auch die Basis des bekannten Harvard – Modells der Verhandlungsführung.

Als konfrontative Verhandlung werden mitunter alle Verhandlungen bezeichnet, bei denen es um das Durchsetzen finanzieller Ziele geht. Typisch wäre hierfür die Auseinandersetzung zwischen Einkäufer und Verkäufer. Hier geht es nicht darum, den Verhandlungsgegenstand (den Kuchen) zu vergrößern, damit beide Seiten sich besser stellen als ohne Verhandlungsergebnis.

Distributiv

Dies ist eine weitere Bezeichnung für Verhandlungen, bei denen ein WIN – WIN nicht darstellbar ist. Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft. Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist praktisch ausgeschlossen.

Brinkmanship

Eine Hoch-Risiko-Strategie für Verhandlungen. Hier geht es um „Alles oder Nichts“, im politischen Raum möglicherweise auch um „Krieg oder Frieden“.

Eine potentiell gefährliche Situation wird in zunächst kleinen, dann definitiven Schritten, bis zum Äußersten ausgereizt, um für sich selbst einen Vorteil zu erzielen. Dies geschieht mitunter auch in Preisgesprächen, wenn eine Seite eine Machtposition bis zum letzten dehnt, ohne selbst auch nur die geringsten Abstriche zu machen.

Das Gefährliche und Irrationale dieser Strategie wird den Beteiligten oftmals nicht bewusst, da sie sich „wie von selbst“ entwickelt. Entweder weil man sich selbst in einer komfortablen Machtposition wähnt oder auch aus dem Gefühl der Unterlegenheit.

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Verhandeln in Englisch

In einer globalisierten Welt ist es vielfach tägliche Realität:

Verhandeln in Englisch

Doch Verhandlungen in einer Fremdsprache, selbst wenn Sie diese gut beherrschen, halten immer einige Hürden bereit.

Da ist zunächst die Frage:

Welches Englisch?

Also gepflegtes Oxford, British-Business, Amerikanisch, Australisch,… Dann die vielen Dialekt-Prägungen innerhalb des Englischen. Die Wandlungen innerhalb des englischen Sprachraums. Also selbst wenn Sie als deutscher Muttersprachler mit einem Englisch-Muttersprachler in Englisch verhandeln, tun sich da Welten auf.

Dazu kommen dann die vielen anderen Nicht-Muttersprachler, mit denen Sie Verhandlungen in Englisch führen.

Ich erinnere mich noch an eine Verhandlung, die ich als Deutscher auf der einen Seite mit einem Italiener, einem Spanier und einem Franzosen auf der anderen Seite in englischer Sprache geführt habe. Es dauerte etwa 2 Stunden „Aufwärmzeit“, bis wir uns gegenseitig verstehen konnten, ohne ständig nachzufragen.

Sprache und Kultur

Small-Talk gehört einfach dazu, wenn Sie in USA oder in Großbritannien verhandeln. Doch die nachfolgende Aussage verdeutlicht ein Dilemma. Ihr Gegenüber erwartet, dass Sie nicht nur seine/ihre Sprache perfekt sprechen!

German Engineers: they know everything and they are rude.

Was damit gemeint ist? Die „typisch deutsche“ Eigenschaft, sofort zur Sache zu kommen. Keinen Raum und keine Zeit für Small-Talk zu geben.

Über die Sprache drückt sich die kulturelle Prägung aus. Und was Verhandlungen anbelangt, gibt es erhebliche kulturelle Unterschiede, die sich mitunter auch in alltäglichen Benennungen wiederfindet. So redet man im englischen Sprachraum viel häufer von „to negotiate s.th.“, als man im Deutschen „etwas verhandeln“ benutzt. Außerdem bedeutet „to negotiate“ mehr als nur „verhandeln“. Es wird auch im Sinne von „überwinden, befahren, handeln,… benutzt (sh. leo.org>>>).

Verhandeln in Englisch: Negotiating, Bargaining, Haggling?

Ich erlebe immer wieder, dass diese Begriffe zwar alle auch „verhandeln“ meinen (können), doch im Gespräch etwas differenzieren sollen. So ist „to haggle“ am Ehesten mit „Feilschen“ oder „Schachern“ zu übersetzen und in dem Fall auch eindeutig. Doch auch „to bargain“ kann so verwendet werden. Es hat jedoch wie „to negotiate“ auch wieder andere Bedeutungen.

Und „a bargain“ ist sowohl ein Schnäppchen, als auch der Abschluss.

Sprachwitz, Sprachbilder, Redewendungen

Hier kommt der Nicht-Muttersprachler schon im Alltag mal an Grenzen. In geschäftlichen Verhandlungen können Missverständnisse auf sprachlicher Ebene allerdings teure Folgen haben.

Und hüten Sie sich davor, deutsche Sprichwörter und Redewendungen ins Englische zu übersetzten. Das geht vielfach völlig schief und sorgt für Missverständnisse oder gar Missstimmung.

Englisch verhandeln trainieren

Ich führe meine Verhandlungstraining sowohl in Deutsch, als auch in Englisch durch. Bewährt hat sich auch ein zweisprachiges Verhandlungstraining. Die Inhalte und die Vorbereitung der Rollenspiele finden in Deutsch statt, das Rollenspiel und das Feedback in Englisch. Dies entspricht im Ablauf am Ehesten dem in der täglichen Praxis und bringt so zusätzlichen Nutzen.

Wenn Sie mehr über ein Verhandlungstraining in Englisch erfahren wollen, dann rufen Sie mich an:

+49(0)361-2189-2152

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Verkaufstraining oder Verhandlungstraining?

Sie leiten einen Vertrieb und wollen diesen weiter nach vorne bringen?

Sie sind selbst im Vertrieb tätig und wollen sich weiterbilden?

Und stehen vor der Frage, ob Sie sich für ein Verhandlungstraining oder ein Verkaufstraining entscheiden sollen. Oder für eine Inhouse-Maßnahme für einen Verkaufstrainer oder einen Verhandlungstrainer.

Verkaufstraining
Verhandlungstraining

Es geht darum, den Verkäufer in die Lage zu versetzen, gut zu argumentieren und möglichst schnell zum Abschluss zu kommen.

Der Schwerpunkt liegt im B2C und im Verkauf an kleine(re) Geschäftskunden. Inhalte sind oft einfach strukturiert und in vielen Trainingsangeboten wiederzufinden. Ein Schwerpunkt scheint auf dem Thema Einwandbehandlung zu liegen. Ein weiterer – nicht immer offensichtlicher – Aspekt sind manipulative Techniken, die mit schönen Etiketten versehen werden.

Typische Branchen für dieses Training sind: Finanzvertrieb, Mulit-Level-Marketing-Organisationen, Autohändler, Versicherungsvertrieb, Haustürverkäufer, Call-Center, Verbrauchsgüter (Tinte,…), Telefonläden.

Es geht darum, eine langanhaltende Geschäftsbeziehung aufzubauen oder eine komplexes Gut oder eine Dienstleistung zu verkaufen.
Das Geschäft ist B2B, geprägt vom Aufeinandertreffen von professionellen Einkäufern und professionellen Verkäufern. Häufig sind die Vertriebsmitarbeiter auch Fachleute (Techniker, Dipl.-Ing.) in ihrem Metier. Die einfachen Verkaufstools reichen hier nicht aus oder sind sogar fehl am Platz.

Typische Branchen für dieses Training sind: Maschinenbau, Anlagenbau, Automobilzulieferer, Luftfahrt, IT, Telekom, technische Dienstleister, Textilindustrie, Unternehmensberater, Agenturen, Lebensmittelindustrie und -produzenten,  Vorlieferanten in diesen Bereichen.

 

Natürlich gibt es thematische und inhaltliche Überschneidungen zwischen diesen beiden Trainingsansätzen. Schauen Sie unbedingt genauer hin, wenn Sie auf der Seite eines Verkaufstrainers den Punkt Preisverhandlungen im Angebot finden. Hier geht es in aller Regel nicht um die Preisgespräche, die Sie im B2B mit professionellen Einkäufern führen, sondern um Preisverhandlungen, wie Sie sie vielleicht mit einem Autoverkäufer führen, wenn Sie sich ein Auto kaufen.

 

Verkaufstrainer
Verhandlungstrainer

Sind oft selbst im Vertrieb tätig gewesen. Die richtig guten und erfolgreichen waren sicher auch selbst im Vertrieb unter den Top-Leuten. Sie kommen oft aus den oben genannten „typischen“ Branchen und vermitteln das typische Handwerkszeug für erfolgreiches Verkaufen.
Sollten wirkliche Experten im Thema Verhandlungsführung sein. Spezialisierung auf dieses Thema und wenige Branchen nützt Ihnen mit Sicherheit für Ihr Training. Sind in der Lage die Psychologie schwieriger Verhandlungen zu erfassen und haben Erfahrung auch aus eigenen Verhandlungen in unterschiedlichen Bereichen.

 

Fragen Sie hier an für Ihr Verhandlungstraining für den Vertrieb:

+49(0)361-2189-2152

oder mit dem Formular:

Ich freue mich über Ihre Anfrage und antworte umgehend.

Anfrage
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Gehalts- und Honorarverhandlungen

 

Um erfolgreich um Gehaltserhöhungen oder gute (bessere) Honorare zu verhandeln ist es besonders wichtig, klare Verhandlungsziele definiert zu haben.

Zwischen Honorar- und Gehaltsverhandlungen gibt es eine ganze Reihe von Gemeinsamkeiten, da es um den Wert Ihrer Arbeitsleistung geht.

Vorbereitung

  • Werden Sie sich über Ihre ganz persönlichen Interessen im Klaren. Worum geht es Ihnen in dieser Verhandlung?

Interessen:

Der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung ist nicht immer so einfach zu begründen, wie es auf den ersten Blick scheint. Fragen Sie sich, ob es Ihnen tatsächlich (nur) um x% geht oder ob auch andere Motive eine Rolle spielen. Das können nach meiner Erfahrung sein: Anerkennung, mangelndes Lob, Karriereziele, empfundene Ungerechtigkeit,..

 

Beispiel:
Wenn ich um meine Honorare verhandle, ist es ebenfall wichtig, zu wissen, worum es mir eigentlich geht. Will ich den potentiellen Kunden als Referenzkunden haben, um mir zum Beispiel eine neue Branche zu erschließen? Oder geht es mir um Geschäft in einer bestimmten Region?

 

  • Machen Sie sich eine Übersicht über Ihre Leistungen und den Nutzen, den Sie Ihrem Unternehmen oder Auftraggeber bieten.

Nutzen:

Was genau unterscheidet Ihre Leistung von denen anderer Anbieter oder von Kollegen?

Was haben Sie an besonderen Erfolgen vorzuweisen in den zurückliegenden Monaten?

Wie genau hilft Ihre Leistung / Ihr Engagement dem Auftraggeber oder Ihrem Unternehmen?

  • Klären Sie, welche Alternative zu einem für Sie positiven Verhandlungsergebnis Sie haben.

Ohne eine wertvolle Alternative haben Sie es schwer, Ihre Interessen durchzusetzen. Ohne Alternative fällt es schwer ein Nein auszusprechen.

Beispiel:

Wenn ich um einen Auftrag verhandle, habe ich immer mehrere Alternativen, die ich in Betracht ziehen kann. Ich habe für mich gelernt, dass ich, wenn ich diese Alternativen wertvoll mache, bessere Ergebnisse in der Verhandlung bekomme. Die erste Alternative, die ich in Betracht ziehe, ist einfach „Freizeit haben“. Um es aufzuwerten verknüpfe ich es mit „Zeit mit meiner Frau verbringen“ oder „Zeit mit Tochter und Enkelin verbringen“ oder auch „auf den Golfplatz gehen“. Weitere Alternativen zum Verhandlungsergebnis sind dann „nach anderen Kunden suchen“, „ein weiteres Buch schreiben“ oder „einen neuen Vortrag entwickeln“.

Nutzen Sie die Alternative nicht zur Drohung oder Erpessung!

In der Verhandlung

Definieren Sie Ihrem Chef oder Auftraggeber gegenüber gleich zu Beginn der Verhandlung Ihre Interessen, ohne dabei alle Ihre Argumente preiszugeben.

Gehen Sie in der Verhandlung vom Allgemeinen zum Speziellen. Holen Sie sich Zustimmung ab.

Ich arbeite gerne bei XY und möchte auch in Zukunft meine ganze Leistungsfähigkeit einbringen. Allerdings habe ich das Gefühl, dass meine Leistungen in den letzten Monaten nicht ausreichend gewürdigt wurden. Ich habe hier eine Aufstellung der Projekte und Aufgaben, die ich erfolgreich abgeschlossen habe.

Ich möchte heute mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung und möglicherweise auch eine neue Eingruppierung sprechen. Wie stehen Sie dazu?

Können wir uns darauf verständigen, dass es heute um das Wie einer Gehaltserhöhung geht?

Bleiben Sie offen für Angebote Ihres Verhandlungspartners. Verteidigen Sie jedoch Ihre Interessen und Werte, um letztlich ein für Sie gutes Verhandlungsergebnis zu erreichen.

 

demnächst mehr