Preisverhandlungen

Verhandeln in Englisch

In einer globalisierten Welt ist es vielfach tägliche Realität:

Verhandeln in Englisch

Doch Verhandlungen in einer Fremdsprache, selbst wenn Sie diese gut beherrschen, halten immer einige Hürden bereit.

Da ist zunächst die Frage:

Welches Englisch?

Also gepflegtes Oxford, British-Business, Amerikanisch, Australisch,… Dann die vielen Dialekt-Prägungen innerhalb des Englischen. Die Wandlungen innerhalb des englischen Sprachraums. Also selbst wenn Sie als deutscher Muttersprachler mit einem Englisch-Muttersprachler in Englisch verhandeln, tun sich da Welten auf.

Dazu kommen dann die vielen anderen Nicht-Muttersprachler, mit denen Sie Verhandlungen in Englisch führen.

Ich erinnere mich noch an eine Verhandlung, die ich als Deutscher auf der einen Seite mit einem Italiener, einem Spanier und einem Franzosen auf der anderen Seite in englischer Sprache geführt habe. Es dauerte etwa 2 Stunden „Aufwärmzeit“, bis wir uns gegenseitig verstehen konnten, ohne ständig nachzufragen.

Sprache und Kultur

Small-Talk gehört einfach dazu, wenn Sie in USA oder in Großbritannien verhandeln. Doch die nachfolgende Aussage verdeutlicht ein Dilemma. Ihr Gegenüber erwartet, dass Sie nicht nur seine/ihre Sprache perfekt sprechen!

German Engineers: they know everything and they are rude.

Was damit gemeint ist? Die „typisch deutsche“ Eigenschaft, sofort zur Sache zu kommen. Keinen Raum und keine Zeit für Small-Talk zu geben.

Über die Sprache drückt sich die kulturelle Prägung aus. Und was Verhandlungen anbelangt, gibt es erhebliche kulturelle Unterschiede, die sich mitunter auch in alltäglichen Benennungen wiederfindet. So redet man im englischen Sprachraum viel häufer von „to negotiate s.th.“, als man im Deutschen „etwas verhandeln“ benutzt. Außerdem bedeutet „to negotiate“ mehr als nur „verhandeln“. Es wird auch im Sinne von „überwinden, befahren, handeln,… benutzt (sh. leo.org>>>).

Verhandeln in Englisch: Negotiating, Bargaining, Haggling?

Ich erlebe immer wieder, dass diese Begriffe zwar alle auch „verhandeln“ meinen (können), doch im Gespräch etwas differenzieren sollen. So ist „to haggle“ am Ehesten mit „Feilschen“ oder „Schachern“ zu übersetzen und in dem Fall auch eindeutig. Doch auch „to bargain“ kann so verwendet werden. Es hat jedoch wie „to negotiate“ auch wieder andere Bedeutungen.

Und „a bargain“ ist sowohl ein Schnäppchen, als auch der Abschluss.

Sprachwitz, Sprachbilder, Redewendungen

Hier kommt der Nicht-Muttersprachler schon im Alltag mal an Grenzen. In geschäftlichen Verhandlungen können Missverständnisse auf sprachlicher Ebene allerdings teure Folgen haben.

Und hüten Sie sich davor, deutsche Sprichwörter und Redewendungen ins Englische zu übersetzten. Das geht vielfach völlig schief und sorgt für Missverständnisse oder gar Missstimmung.

Englisch verhandeln trainieren

Ich führe meine Verhandlungstraining sowohl in Deutsch, als auch in Englisch durch. Bewährt hat sich auch ein zweisprachiges Verhandlungstraining. Die Inhalte und die Vorbereitung der Rollenspiele finden in Deutsch statt, das Rollenspiel und das Feedback in Englisch. Dies entspricht im Ablauf am Ehesten dem in der täglichen Praxis und bringt so zusätzlichen Nutzen.

Wenn Sie mehr über ein Verhandlungstraining in Englisch erfahren wollen, dann rufen Sie mich an:

+49(0)361-2189-2152

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Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

 

Vorbereitung in der Sache

Die Vorbereitung ist ein Schlüsselelement erfolgreicher Verhandllungsführung. Sie sollte deshalb auch im Verhandlungstraining einen breiten Raum einnehmen.

Gezielte Vorbereitungsfragen helfen dabei, optimale Verhandlungsergebnisse zu erreichen.

 

Mentale Vorbereitung

Für ein gutes Verhandlungsergebnis ist es wichtig, dass Sie als Verhandlungsführer auch mental gut vorbereitet sind.

Auch hierzu können als Einstieg gezielte Vorbereitungsfragen helfen, die eigenen Interessen und Motive klar zu machen. Im weiteren geht es dann darum, Techniken zu entwickeln, mit denen Sie sich vor und während der Verhandlung in einen guten Zustand bringen können. Dies insbesondere, wenn die Verhandlung schwieriger wird als normal. Auch solche Techniken können in einem Verhandlungstraining erlernt werden.

 

Quick-Check

Das schließt die Verhandlungsvorbereitung ab und eröffnet die eigentliche Verhandlung. Das lässt sich auch gut in ein Verhandlungstraining integrieren, um es zu einem automatisierten Verhalten werden zu lassen.

Lesen Sie hierzu eine kleine Kolumne.

 

Die Durchführung der Verhandlung

In manchen Verhandlungstrainings geht es hauptsächlich hierum. Das Verhalten in der konkreten Verhandlungssituation zu verbessern, unabhängig vom Davor und Danach. Verhalten geschieht jedoch nicht einfach, es ist abhängig von Erfahrungen, Erwartungen, Emotionen und Einstellungen. Diese sollten in einem guten Verhandlungstraining also auch angesprochen und bearbeitet werden. Der Einstieg hierzu ist die konkrete Vorbereitung auf beiden Ebenen.

 

Die Nachbereitung der Verhandlung

In der Wirklichkeit erschöpft sich die Nachbereitung einer Verhandlung leider oft in eine kurze Notiz, die im CRM oder einem anderen Kundendatenspeicher abgelegt wird. In einem Verhandlungstraining sollte auch hier der Fokus erweitert werden.

In der Nachbereitung lassen sich wichtige Rückschlüsse auf die eigene Verhandlungsführung ziehen und Verbesserungsmöglichkeiten entdecken. Gerade nach einem Verhandlungsseminar sollte die Chance genutzt werden, sich mit umfassender Nachbereitung stetig weiter zu verbessern.

 

 

 

Schwierige Verhandlungssituationen

Wann sind Verhandlungen eigentlich schwierig? Gibt es objektive Merkmale, warum sich manche Verhandlungen für die Verhandlungsparteien als schwierig, konfliktreich, stressig herausstellen?
Es gibt sicher einige Konstellationen, bei denen es in der Verhandlung schwierig (oder schwieriger als normal) werden kann:

  • Es geht um ungewohnt große Geldbeträge in der Verhandlung
  • Es geht in der Verhandlung um das Überleben – Ihres Unternehmens, von Geiseln, Ihr eigenes
  • Sie sind „desperate“: Sie brauchen unbedingt den Vertrag
  • Es ist einseitige Macht in der Verhandlung und die Machtkarte wird auch gespielt
  • Es geht in der Verhandlung vor allem um Prestige und Image
  • Sie verhandeln mit Ihrem Chef – zum Beispiel über Ihr Gehalt
  • Sie verhandeln im Team und das Team funktioniert nicht
  • Die Gegenseite verhandelt… professioneller, mit einem besser eingestellten Team, mit einem größeren Team, von oben herab
  • Sie haben noch eine alte Rechnung offen
  • Ihr Gegenüber arbeitet mit unfairen Kommunikationsmitteln (unfaire Dialektik, Rhetorik, hypnotische Sprache)

 

Tipps für schwierige Verhandlungen

  1. Bereiten Sie sich auf die Verhandlung noch intensiver vor als sonst – in der Sache und emotional
  2. Legen Sie klare Ausstiegslinien fest
  3. Schaffen Sie sich eine Alternative zum Verhandlungsergebnis – auch wenn es manchmal schwierig sein mag
  4. Überprüfen Sie Ihre Einstellung und Ihre Erwartung für die Verhandlung
  5. Erarbeiten Sie sich Reaktionsmöglichkeiten auf unfaire Kommunikation
  6. Bleiben Sie ruhig und freundlich – auch wenn es schwer fällt
  7. Sprechen Sie Machtspiele und unfaire Kommunikation offen an – mit Ich-Botschaften
  8. Ziehen Sie sich auf die Sachebene zurück, reden Sie über Vorteile und Nutzen Ihrer Lösung
  9. Machen Sie eine Pause oder vertagen Sie, wenn es zu heftig wird
  10. Arbeiten Sie an Ihrer Einstellung – z.B. in Bezug auf die zu verhandelnden Geldbeträge

Und ich hoffe und wünsche Ihnen, dass Sie nie in die Lage kommen, den zweiten Punkt in meiner obigen Aufzählung verhandeln zu müssen!

 

Schwierige Verhandlungen im Verhandlungstraining

In manchen Verhandlungstrainings fährt sich ein Rollenspiel völlig unerwartet fest, weil einer der Punkte auftaucht, die weiter oben aufgezählt sind. Das lässt sich nicht immer provozieren, auch wenn es für spezielle Angebote sicher wünschenswert wäre. Hierarchische Unterschiede bei den Teilnehmern können ein Auslöser sein, oft sind sie es jedoch nicht.

Es zeigt andererseits auch, wie unser Gehirn arbeitet. Aus diffusen Erinnerungen wird eine Erwartung und eine Emotion gebaut, die dann auch im Rollenspiel, im geschützten Rahmen eines Verhandlungstrainings, wirksam wird und das Verhalten bestimmt.

Ein Beispiel:

Das Thema des Seminars lautet „Beziehungs- und Verhandlungsmanangement“. Es geht um die vielschichtigen Verhandlungen zwischen Verkäufern (Selling-Center) und Einkäufern (Buying-Center).

In einem Rollenspiel, das eine konfliktgeladene Situation zwischen den beiden Parteien abbildet – Claim-Verhandlung – passiert es. Die beiden Parteien rasseln gegeneinander, sind voll in ihren Vorannahmen „wie DIE so sind“ gefangen und reden aneinander vorbei. Es wird immer hitziger und lauter und es läuft genau das ab, was auch im echten Leben so oft einer guten Einigung in der Verhandlung im Weg steht.

In der anschließenden Feedback-Runde und bei Betrachten des Videos erkennen die Teilnehmer, dass sie von gelernten Mustern und Automatismen gesteuert wurden und nehmen als Lernauftrag mit, für die nächsten Verhandlungen auf Ihre Vorannahmen und Erwartungen zu achten und diese bewusst zu ändern.

 

Verhandlungsziele

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, müssen Sie sich unbedingt über Ihre Ziele klar werden. Stellen Sie sich dazu einige Fragen:

  • Will ich überhaupt mit X verhandeln?
  • Passt ein Abschluss mit X in meine übergeordneten Lebens- oder Unternehmensziele?
  • Wie trägt ein Verhandlungsergebnis mit X zu meinen übergeordneten Zielen bei?
  • Muss ich andere Ziele vernachlässigen, um mit X erfolgreich zu verhandeln?
  • Was muss ich aufgeben, wenn ich mit X zum Abschluss komme?

Jetzt überprüfen Sie noch, wie Ihre Interessen in diesem Fall sind. Als Verkäufer stellen Sie sich z.B. folgende Fragen:

  • Brauche ich X als Referenzkunde?
  • Geht es um Preis oder Volumen?
  • Will ich schnellen Cash oder eine langfristige Kunden-/Lieferantenbeziehung?
  • Gibt es persönliche Interessen, die mit in die Verhandlung einfließen?

Alternative zum Verhandlungsergebnis

Für die Zieldefinition ist es unerlässlich, dass Sie Klarheit gewinnen über die Alternativen, die Sie zu einem Verhandlungsergebnis haben. Je besser und zahlreicher Ihre Alternativen, desto leichter können Sie Angriffe abwehren und desto weniger Konzessionen müssen Sie machen.

Operative Verhandlungsziele

Nachdem Sie die einleitenden Fragen zu Ihren Verhandlungszielen beantwortet haben und Ihre Alternative(n) kennen, geht es jetzt darum, konkrete Ziele für die anstehende Verhandlung zu definieren.

Als Verkäufer oder Einkäufer gehören dazu natürlich Preisgrenzen, aber auch Lieferfristen, Volumina, Boni, Rabatte, Zahlungsbedingungen,… Legen Sie außerdem fest, was Sie auf keinen Fall mit sich machen lassen, sollten Sie in eine kampforientierte Verhandlung geraten.

Interessen hinter den Verhandlungszielen

Auch hier hilft Klarheit. Einerseits bei der Definition Ihrer Verhandlungsziele. Andererseits beim „nein“, wenn es in der Verhandlung komplett gegen Sie läuft.

Die Leitfrage hierzu ist: „Worum geht es eigentlich?“ – In Gehaltsverhandlungen kann dieses dahinterliegende Interesse der Wunsch nach Anerkennung und Lob sein. Plötzlich geht es nicht nur oder nicht primär um X%, sondern um etwas weiter Gefasstes, das leichter zu einer konsensorientierten Verhandlung führt.