Verhandlungserfolg ausbauen


Das Verhandlungstraining für Mitarbeiter, die bereits ausreichend Erfahrungen im Verhandeln gesammelt haben oder/und die bereits ein Grundlagentraining absolviert haben.
Hier geht es darum, das bisher eingesetzte Werkzeug kritisch zu beleuchten und die eigenen Möglichkeiten zu erweitern. Sie erhalten ein praxisorientiertes Training mit Workshop-Charakter, das die Teilnehmer da abholt, wo sie gerade stehen.

 

Mögliche Inhalte:

  • Die Verhandlerpersönlichkeit
  • Grundlagen der erfolgreichen Verhandlungsführung
  • Harvard, WIN-WIN und was die Neurobiologen dazu sagen
  • Das 5.1 Modell der strategischen Verhandlungsführung
  • Gehirngerecht verhandeln heißt erfolgreicher verhandeln
  • Interessen vertreten, flexibel agieren
  • Einzeln und im Team erfolgreich verhandeln
  • GAIN MORE
  • Taktik und Werkzeuge für bessere Verhandlungsergebnisse
  • Die Macht der Körpersprache
  • Stimme Macht Wirkung
  • Clever Argumentieren
  • Die Verhandlung führen
  • Die Vorbereitung für die Verhandlung optimieren
  • Das richtige Timing
  • Die Macht der Spiegelneurone nutzen
    • Mit Rapport gewinnen
  • Mit unfairen Praktiken umgehen können
  • Ungleiche Machtverhältnisse
  • Der Einfluss Dritter auf die Verhandllung
  • Mit Widerständen umgehen

 

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Verhandlungstraining für Profis

 

Es gibt Situationen, da gehen selbst Ihnen als erfahrenem Verhandlungsführer die Werkzeuge aus?
Hier ist die Lösung: Ein intensiver Workshop für echte Profis. Wir gehen in die Grenzbereiche der Verhandlungsführung und erarbeiten Lösungen für schwierige Verhandlungssituationen.

 

Mögliche Inhalte:

  • Erfolgreich verhandeln unter Stress
  • Eigene Stressmuster kennen und damit besser umgehen
  • Mit Riesen verhandeln
  • Mit Emotionen umgehen
  • Macht, Image, Prestige – wenn es nicht mehr um die Sache geht
  • Taktik und Werkzeuge für schwierige Verhandlungen am Limit
  • Den eigenen Zustand positiv verändern

Hier bekommen Sie Ihr persönliches Angebot:


Dazu auch mein offenes Seminar Verhandeln am LIMIT

 


Verhandlungstraining: Die Grundlagen

Verhandlungstraining für Einkauf und Vertrieb


Ein Verhandlungstraining zu den Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung. Die Teilnehmer lernen die Prinzipien für erfolgreiches Verhandeln kennen. Aus der Beschäftigung mit dem Harvard-Modell werden kritische Fragen zum Prinzip von WIN-WIN abgeleitet und die richtigen Werkzeuge für viele Verhandlungssituationen entwickelt und in Übungen angewendet.

Mögliche Themenbereiche:

  • Die Grundlagen der Kommunikation
  • Modelle erfolgreicher Kommunikation
  • Die richtige Vorbereitung auf ein Gespräch
  • Abgrenzung Verhandlung und andere Gesprächssituationen
  • Das Harvard-Modell: Überblick und kritische Fragen
  • Passende Argumente entwickeln und in Sprache übersetzen
  • Körpersprache und Stimme
    • Sich selbst besser einschätzen
    • Andere leichter einschätzen
  • Die Phasen einer Verhandlung
  • Die wichtigsten Aufgaben in der Vorbereitung
  • Mit der Gegenseite in Kontakt kommen
  • Die eigenen Ziele entwickeln und durchsetzen
  • In der Verhandlung richtig argumentieren
  • Mit Angeboten und Forderungen umgehen
  • Rapport und Beziehung
  • Mit Einwänden umgehen
  • Zum Abschluss kommen
  • Transfer in die Realität

Dauer:

2 oder 3 Tage Präsenzseminar

Ergänzungen:

Vorbereitung mit meinem Audioseminar „Einfach erfolgreich verhandeln“; Webinare; Telefonkonferenzen; e-Mail oder SMS zur Transfersicherung; individuelle Podcasts;

 

Aus den genannten Themenfeldern, die als Anregung gedacht sind, entwickle ich gemeinsam mit Ihnen das passende Angebot für Ihre Bedürfnisse und den Bedarf der Teilnehmer.

Sie erhalten kein Training von der Stange, sondern Maßarbeit vom Experten für Verhandlungskunst.

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Verkaufstraining oder Verhandlungstraining für den Vertrieb?

 

oder um die Frage zuzuspitzen:

Verkaufstraining oder Verhandlungstraining für alle am Vertriebsprozess Beteiligten?

Für ein geplantes Training und die Auswahl des richtigen Trainers ist dieser Unterschied wichtig. Ein Verkaufstraining fokussiert in aller Regel auf den schnellen Abschluss. Die Werkzeuge stammen aus dem Vertrieb B2C und die Verkaufstrainer in vielen Fällen auch.

Der Vertrieb komplexer Güter und Dienstleistungen im B2B erfordert eine andere Einstellung und Herangehensweise. Der Unterschied zwischen Verkauf B2C und Vertrieb B2B wird dadurch gekennzeichnet, dass es nicht um einen einmaligen Abschluss geht, sondern um eine langlaufende Beziehung. Man trifft sich regelmäßig zu Gesprächen, verhandelt neu über Preise, Konditionen, technische Details, vertragliche Unklarheiten, Störungen,…

In der Regel sind von Anfang an mehrere Personen auf beiden Seiten am Prozess und der Entscheidung beteiligt. Diese gegenseitige Einflussnahme von Selling-Center und Buying-Center und die Beziehungen innerhalb beider Parteien müssen in einem Verhandlungstraining für den Vertrieb in diesem Umfeld mit berücksichtigt werden. Auch externe Einflüsse, wie zum Beispiel aus der Politik, können eine Rolle spielen. Auch dafür kann das Verhandlungstraining Lösungsansätze aufzeigen.

Im Vertrieb B2B ist der schnelle Abschluss eher die Ausnahme als die Regel. Deshalb gilt es im Verhandlungstraining für den Vertrieb auch die Zeitachse und die fragilen Beziehungen, die über die Zeit eine Rolle spielen, zu thematisieren.

Natürlich spielen klassische Verkäufertools in einem Verhandlungstraining für den Vertrieb ebenfalls eine Rolle, sie treten jedoch hinter die vielfältigen Werkzeuge für eine erfolgreiche Verhandlungsführung zurück. Um im Vertrieb B2B erfolgreich zu sein, reicht es nicht aus, wenn man „den Abschluss verbessert“, da erst mal der Weg zu einem möglichen Abschluss erfolgreich absolviert werden muss.

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