Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, müssen Sie sich unbedingt über Ihre Ziele klar werden. Stellen Sie sich dazu einige Fragen:

  • Will ich überhaupt mit X verhandeln?
  • Passt ein Abschluss mit X in meine übergeordneten Lebens- oder Unternehmensziele?
  • Wie trägt ein Verhandlungsergebnis mit X zu meinen übergeordneten Zielen bei?
  • Muss ich andere Ziele vernachlässigen, um mit X erfolgreich zu verhandeln?
  • Was muss ich aufgeben, wenn ich mit X zum Abschluss komme?

Jetzt überprüfen Sie noch, wie Ihre Interessen in diesem Fall sind. Als Verkäufer stellen Sie sich z.B. folgende Fragen:

  • Brauche ich X als Referenzkunde?
  • Geht es um Preis oder Volumen?
  • Will ich schnellen Cash oder eine langfristige Kunden-/Lieferantenbeziehung?
  • Gibt es persönliche Interessen, die mit in die Verhandlung einfließen?

Alternative zum Verhandlungsergebnis

Für die Zieldefinition ist es unerlässlich, dass Sie Klarheit gewinnen über die Alternativen, die Sie zu einem Verhandlungsergebnis haben. Je besser und zahlreicher Ihre Alternativen, desto leichter können Sie Angriffe abwehren und desto weniger Konzessionen müssen Sie machen.

Operative Verhandlungsziele

Nachdem Sie die einleitenden Fragen zu Ihren Verhandlungszielen beantwortet haben und Ihre Alternative(n) kennen, geht es jetzt darum, konkrete Ziele für die anstehende Verhandlung zu definieren.

Als Verkäufer oder Einkäufer gehören dazu natürlich Preisgrenzen, aber auch Lieferfristen, Volumina, Boni, Rabatte, Zahlungsbedingungen,… Legen Sie außerdem fest, was Sie auf keinen Fall mit sich machen lassen, sollten Sie in eine kampforientierte Verhandlung geraten.

Interessen hinter den Verhandlungszielen

Auch hier hilft Klarheit. Einerseits bei der Definition Ihrer Verhandlungsziele. Andererseits beim „nein“, wenn es in der Verhandlung komplett gegen Sie läuft.

Die Leitfrage hierzu ist: „Worum geht es eigentlich?“ – In Gehaltsverhandlungen kann dieses dahinterliegende Interesse der Wunsch nach Anerkennung und Lob sein. Plötzlich geht es nicht nur oder nicht primär um X%, sondern um etwas weiter Gefasstes, das leichter zu einer konsensorientierten Verhandlung führt.