Der Niederländer Willem Mastembroek hat 1992 mit seinem Buch

VERHANDELN

Strategie . Taktik . Technik

einen interessanten Ansatz für ein pragmatisches Verhandlungsmodell geliefert.

Ich habe dieses Modell der strategischen Verhandlungsführung mit den bereitgestellten taktischen Werkzeugen selbst als Teilnehmer in einem Verhandlungstraining erstmals kennengelernt.

In vielen Verhandlungstrainings, die ich danach als Honorartrainer an dieser Akademie geleitet habe, war „Verhandeln nach Mastenbroek“ oder, wie es auch heißt „Das 4+1 Modell“ die Grundlage des Seminars.
 

Die 4 + 1 Ebenen der erfolgreichen Verhandlungsführung

Mastenbroek legt in seinem Modell für jede Ebene zwei Extrempunkte als Ausgrenzen fest. In der visuellen Darstellung können Sie sich das wie einen Equalizer mit 5 Reglern vorstellen. Und es gibt eine Idealkonfiguration für diesen Equalizer, die für den Beginn der Verhandlung gelten muss.

Interessen

In der ersten Ebene dieses Verhandlungsmodells geht es darum, die eigenen Interessen klar und deutlich zu definieren:

  • Worum genau geht es mir in dieser Verhandlung?
  • Welche Motive treiben mich dabei an?
  • Welche operationalen Ziele verfolge ich mit dieser Verhandlung?
  • Gehe ich mit einer offenen oder einer definitiven Position in die Verhandlung?

Im letzten Punkt findet sich ein Anknüpfungspunkt aber auch ein klarer Widerspruch zum Modell nach Harvard. Mastenbroek definert Interesse als übergeordneten Punkt und lässt (zumindest theoretisch) eine statische Position als Ausgangspunkt zu.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „nachgiebig“ (links) und „fest“ (rechts). Und es leicht nachvollziehbar, dass die Empfehlung lautet, den Regler auf „fest“ einzustellen. Das heißt, bei allem was im Modell und der realen Verhandlungssituation noch passiert: Für die eigenen Interessen unbedingt einstehen!

Macht

Dies ist einer der interessantesten Punkte in diesem Modell, da der Machtfaktor explizit angesprochen wird. In der Welt von WIN-WIN wird das gerne negiert, da man ja frühzeitig gemeinsame Interessen klärt und auf dieser Basis verhandelt.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „unterwürfig“ (links) und „dominant“ (rechts). Die Empfehlung lautet, sich von gefühlten Machtungleichgewichten zu befreien und tatsächliche Machtungleichgewichte durch das eigene Auftreten und geeignete Werkzeuge auszugleichen. Als Grundeinstellung empfiehlt es sich, den Schieberegler auf etwa 66 % einzustellen, also leicht in Richtung „dominant“

Klima

Hierunter fallen viele Einzelpunkte, die zum Gelingen einer Verhandlung beitragen können. Oder ihr Scheitern einleiten. Es geht um Regeln, darum, wie wir miteinander umgehen, um Sitzordnung, Pausen, Getränke, Small-Talk und das persönliche Auftreten. Es geht darum, wie die Verhandlungspartner mit Spannungen umgehen, wie sie Spannungen abbauen und wie sie Spannungen vermeiden.

Eine der Kernforderungen lautet Person und Verhalten trennen – eine Forderung, die auch im Harvard-Modell formuliert ist.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „jovial, vertrauensselig“ (links) und „feinselig, gereizt“ (rechts). Die Empfehlung lautet, sich auf ein konstruktives, freundliches Klima mental einzustimmen. Der Schieberegler befindet sich dabei bei etwa 33 %, also leicht in Richtung „jovial“ – was nicht mit doof verwechselt werden soll.

Flexibilität

Um die eigenen Interessen in der Verhandlung durchzusetzen ist es notwendig, mit hoher Flexibilität beim Mitteleinsatz zu agieren. Hart in der Sache, aber weich in der Form könnte man dazu sagen.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „explorierend“ (links) und „rigide, starr“ (rechts). Und natürlich lautet die Forderung, den Regler ganz links einzustellen.

Im Bereich dieses Reglers, sind alle Werkzeuge und Taktiken angesiedelt, die in der Vorbereitung auf die Verhandlung und in der Durchführung zu einem guten Gelingen beitragen können. In dieser Ebene ist dann auch ein Anknüpfungspunkt für das Verhandlungsmodell, das sich an den Phasen der Verhandlung orientiert.

Die ersten 4 Regler (Ebenen) des Verhandlungsmodells

Wenn Sie sich die vier Reglerebenen ihres Verhandlungsequalizers jetzt vorstellen, dann können Sie eine Diagonale von oben rechts nach unten links ziehen. Dies gilt nach dem Modell als Idealfall für den Einstieg in die Verhandlung. Spielraum herrscht vor allem bei Macht und Klima, doch sollte man besorgt sein, immer wieder in die Ausgangslage zurückzukehren.

Spielentscheidend ist letztlich, wie flexibel Sie in der Verhandlung Ihre Werkzeuge einsetzen.

Auftraggeber

Ein Auftraggeber ist explizit oder implizit in jeder Verhandlung dabei. Das kann Ihr Chef sein oder Ihr Lebenspartner, Ihre Kollegen im Projektteam oder auch Ihre Mitarbeiter, für die Sie mit dem Chef über neue Aufgaben verhandeln.

Und selbst wenn Sie ganz für sich alleine verhandeln und niemand Rechenschaft ablegen müssen, gibt es doch noch einen Auftraggeber: Ihre Werte, Wünsche, Erwartungen. Diese melden sich vor, in und nach der Verhandlung gelegentlich als „Innerer Schweinehund“ zu Wort.

Im Modell gibt es auch hier zwei Extrempunkte, nämlich „übermäßige Verpflichtung“ (links) – das ist der Befehlsemfänger ohne jede Entscheidungskompetenz – und „völlige Freiheit“ (rechts) – es gibt keinerlei Vorgabe oder Regeln, sondern einfach ein „mach mal“.

Tipp hier: in Vorverhandlungen mit dem Auftraggeber ein klares Verhandlungsmandat erreichen; Merkmale festlegen, an denen der Erfolg bemessen wird; im Modell die Mittellage des Reglers einnehmen.

 

 

 

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