Beziehungs- und Verhandlungsmanagement

Veröffentlicht am: 11. März 2015 nach WolfgangB — Keine Kommentare ↓

Verhandlungstraining: Beziehungs- und Verhandlungsmanagement

Machtspiele, Beziehungsstörungen, “ich geh’ da nicht mehr hin”, verschleppte Entscheidungen, Fehlallokation, Preisnachlass als Beziehungskitt, …

Weil in Verhandlungen immer auch die Beziehung eine Rolle spielt, ist es für Verkäufer und Verkäuferin eine wichtige Aufgabe, stets die Beziehung im Blick zu haben.

Eine gute Beziehung schafft die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg

Eine Beziehung zum Einkäufer und dem Kundenunternehmen aufzubauen ist für jeden Verkäufer und jede Verkäuferin eine wichtige Aufgabe. Dazu müssen sie über das Produkt und seine Eigenschaften hinausschauen. Es bedeutet auch, so etwas wie „Small Talk“ zu machen und in jeder Verhandlungsrunde etwas für das Gelingen der Beziehung zu tun.

Es macht für den Vertrieb jedoch keinen Sinn, immer nur auf das Beziehungskonto einzuzahlen, ohne eine Gegenleistung zu bekommen. Deshalb auch der Begriff Beziehungsmanagement. Der Beziehungsaufbau und die Beziehungspflege müssen im klassischen Sinne gemanaged werden: Ziele, Mittel, Ergebnisse, Abweichungsanalyse,…

Beziehungen zwischen Menschen und Unternehmen

Beziehungen entstehen und bestehen natürlich in erster Linie zwischen Menschen. In der jeweiligen Verhandlung sind das die Personen, die gerade am Tisch sitzen oder sich am Telefon unterhalten.

Doch in der Historie gab es andere Handelnde, es gibt vielleicht Querbeziehungen wie Alumni, es gibt Klischèes und Zuschreibungen. Auch damit muss sich ganzheitliches Beziehungsmanagement auseinandersetzen. Der Blick geht deshalb zunächst auf das eigene Unternehmen und das Selling-Center und dann auf das Buying-Center und das Kundenunternehmen.

Mögliche Inhalte eines Verhandlungstrainings zum Beziehungs- und Verhandlungsmanagement:

Harvard und die WIN-WIN-Falle
Beziehungsmanagement und Verhandlungserfolg
Buying-Center und Selling-Center kritisch beleuchten
Aus Beziehungs-Zugeständnissen werden schnell schlechte Verhandlungs-Gewohnheiten
Ein Modell der strategischen Verhandlungsführung
Interessen und Ziele definieren und vertreten, flexibel agieren
Macht und Klima gestalten
Strategien und Vorgaben umsetzen
Die richtige Vorbereitung zum erfolgreichen Gespräch
Erfolgreiche Verhandlungsführung mit mächtigen Widersachern
Körpersprache und Stimme: Wirkung optimieren
Richtig fragen – Antworten nutzen
Aktiv zuhören – Stille aushalten
Das positive Nein aussprechen
Erfahrung, Einstellung und Erwartung
Erwartung – Emotionen – Erfolg
Erwartung und Wirkung: ein Teufelskreis?
Motive und Motivation
Übungen, Rollenspiele, Video-Feedback
Verhalten ändern
Transferaufgaben
Gezielte Nachbereitung von Verhandlungen