Verhandlungstraining für Einkauf und Vertrieb

Value (Added) Selling

Eigentlich ein alter Hut. Doch irgendwie war es zwischendurch nicht „sexy“ genug. Da ging es um:

Pushen, hart verkaufen, Druck machen, Abschluss forcieren, Einwände überwinden, Hochdruckverkäufer, …

oder auch den Gegenentwurf:

Beraten statt verkaufen, Eigenschaften statt Anwendernutzen, Entwicklerideen statt Käufernutzen, soft selling, Sachargumente statt Emotion

Der Nutzen macht das Produkt wertvoll

Der Nutzen definiert sich aus der Sicht des Käufers, Entscheiders und/oder Anwenders Ihrer Lösung:

  • Was ist der konkrete Wert Ihrer ganz speziellen Dienstleistung, Ihres Produkts, Ihrer Gesamtlösung?
  • Und welchen Mehrwert bieten Sie gegenüber anderen oder beim Kunden etablierten Lösungen?

Mit klarem Anwendernutzen zu besseren Verhandlungsergebnissen

Der Vertriebsmitarbeiter (vulgo: Verkäufer/Verkäuferin) muss dem potentiellen Kunden die Eigenschaften seines Produktes in einen Nutzen übersetzen und so die Werthaltigkeit verdeutlichen. Dabei geht es immer um emotionale Aspekte wie „Sicherheit“, „Erfahrung“, „Innovation“, „Einzigartigkeit“, „Social Proof“. Es ist am Verkäufer, herauszufinden, welche Emotionsmuster der Kunde hat und welche im Buying-Center vorhanden sind.

Und natürlich darf Verkäufer oder Verkäuferin nicht nur Berater sein, der das Produkt in allen Facetten und mit allen technischen Feinheiten präsentiert, sondern sie muss abschlussorientiert verhandeln.

Mögliche Inhalte eines Verhandlungstrainings zum nutzenorientierten, wertebasierten Vertrieb:

  • Wert statt Preis verhandeln: Was will und was braucht der Kunde und was der Anwender?
  • Unternehmenswerte und der Mehrwert einer gemeinsamen Lösung
  • Das Buying-Center richtig ansprechen
  • Nicht das verkaufen, was gerade da ist, sondern was der Kunde braucht: gemeinsame Lösungen entwickeln
  • Werteorientierte Argumentationstechniken
  • Dem Kunden Gelegenheit geben gute Gründe für die Entscheidung selbst zu entwickeln
  • Der Wert von Körpersprache und Stimme in der Verhandlung
  • Win-Win und andere Verhandlungsstrategien
  • Mit Preiseinwänden wertebasiert umgehen
  • Werkzeuge für den Verhandlungserfolg

Fragen Sie direkt hier an:

Tel.: +49 (0)361-2189-2152

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